ABC-XYZ: no todos los productos merecen la misma atención
Pocos productos concentran la mayor parte del dinero; unos se venden de forma estable y otros de forma impredecible. Clasificar en ambos sentidos te dice dónde enfocarte.
La matriz de 3 × 3
El número grande es la parte de las ventas que cae en cada casilla. Haz clic en una casilla para resaltar sus repuestos y ver qué hacer con ellos.
- Repuestos A
- 10 · 25 %
- Ventas en A
- 81 %
- Repuestos C
- 14 · 35 %
- Ventas en C
- 5 %
- Repuestos erráticos (Z)
- 12 · 30 %
- Ventas A y erráticas
- 10 %
Arriba ves un catálogo de 40 repuestos, una barra por repuesto, ordenados del que más vende en dólares al año al que menos vende. La línea blanca los va sumando: el primero, los dos primeros, y así sucesivamente.
Fíjate qué tan rápido sube la línea blanca. En casi todos los negocios, un puñado de repuestos trae la mayor parte de la plata. Es la regla de Pareto, el famoso 80/20: cerca del 20% de los productos genera cerca del 80% de las ventas.
La clasificación ABC le pone nombre a eso. A = los pocos repuestos que suman el primer 80% del valor. B = el siguiente 15%. C = la cola larga de piezas baratas o de poco movimiento que juntas apenas llegan al 5%.
Variabilidad (XYZ)
El valor es solo la mitad de la historia. Dos repuestos pueden vender los mismos dólares al año: uno vende un poquito todas las semanas y el otro no vende nada por dos meses y de repente llega un pedidazo. El segundo es mucho más difícil de abastecer.
XYZ mide justamente eso. Tomamos 26 semanas de ventas y comparamos cuánto se mueven con el promedio. Esa relación es el coeficiente de variación (CV). X = estable (CV bajo), Y = se mueve bastante, Z = errático o a saltos.
La matriz de 3 × 3
Si combinas las dos, te quedan nueve casillas. Cada casilla pide una forma distinta de trabajar: cada cuánto la revisas, cuánto stock de seguridad lleva y cuánto tiempo de tus planificadores merece. En la lección 3 cada casilla se convierte en una regla de compra.
Los cortes de 80 / 95 y las líneas de CV 0,5 / 1,0 son un buen punto de partida, no una ley. Escoge cortes que te dejen una lista de productos A que puedas vigilar de cerca, y luego mantenlos fijos para que las clases signifiquen lo mismo mes a mes.
Prueba esto
Lo que debes recordar
- Pocos repuestos hacen la mayor parte de tus ventas. Identifícalos y dales tu mejor atención.
- ABC ordena por valor: A = el primer ~80% de las ventas, B = el siguiente ~15%, C = la cola larga.
- XYZ ordena por previsibilidad: el coeficiente de variación compara los altibajos semanales con el promedio.
- La combinación te dice cómo manejar cada repuesto: AX es plata fácil, AZ necesita a una persona, y CZ quizás ni debería estar en inventario.
- Repite la clasificación cada trimestre: los productos cambian de casilla a medida que el negocio cambia.